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sihab87
Apr 12, 2022
In Welcome to the Forum
一、案例 先看一段采访,内容来自梨视频:《日销上百单!女大学生课余卖水果:最初是为了减少花销!》。梗概是这样的:因为松江大学城的水果被小商贩垄断,相对来说比较贵。这位学妹为了买到更便宜、更新鲜的水果,找到了一些能进货的学长学姐,并自己建了一个微信群。 每天早晨,小学妹会把一些水果信息然后发到群里,然后大家一起订水果,下午4点半左右进行配送。一天能达到一百四五十单。 另外,学妹还很负责任说: “如果水果有问题可以补或者原价赔偿。如果某个水果有口味问题,也会和大家说。凭我的心态,买水果只是为了好吃,不希望只是价格便宜,尽量达到大家的满意!” 她也会根据群里的要求进一些新的水果。正因为有良好的服务,也促成了良好的口碑,陆陆续续有新人加入。 唯一“不好”的是,群里的小伙伴对学妹产生了依赖性。如果学妹明天有课上得比较晚不能订水果,小伙伴们会多订一点囤起来。如果说,某一天学妹要出去玩几天。然后大家就说:“你出去玩了,我们水果怎么办?。” 当记者问:“对生意还满意吗?”学妹回答:“因为不是以做这个为主,就是顺其自然吧”。 其实报道里面有两条线索,不知道细心的你发现没有: 明线:学生人群经济能力有限,但大学城里面又难以买到“便宜又好吃的水果”,小学妹组建了自己的“水果”社群。 暗线:“学长学姐”为代表的水果供应商,电话号码列表 找到这些学生帮忙做微商,慢慢侵蚀着实体水果店的市场。 当大学城的水果摊贩还在为联合垄断市场洋洋得意的时候,一场针对水果摊的移动互联网革命正在悄然的发生。革命的根源在于无数个水果社群的崛起。 二、新4C拆解 下面我们用“新4C”来拆解一下,“新4C”简单的说就是: 在合适的场景下,针对特定的社群,利用有传播力的内容或者话题,通过社群网络中人与人的连接的裂变实现快速扩散与传播。从而获得有效的传播和商业价值。 用公式表示就是: 4C=场景「Context」+ 社群「Community」+ 内容「Content」+ 连接「Connection」 1. 场景分析 对于场景分析,我们介绍过“顾客体验地图”的工具,我们来看看在原始的水果购买过程中的一些痛点: 通过上图,我们很容易的发现用户在水果购买场景中的存在的问题: 出门前要换衣服,稍微有点麻烦; 遇到突发天气,还要回去拿伞; 水果店的环境不是特别好,很吵、很挤; 挑选水果的时候犹豫不决,有些想吃的东西但又觉得太贵; 排队要排一会,等得有点不耐烦; 品尝以后觉得味道一般,想去找商家理论但又不想折腾了。 学妹作为一个水果党,怎么去优化整个购买体验?我们先看图。 从上图可以看出,用户在优化后的购买场景中情绪波动没有那么大了。通过线上和线下的优势互补优势,减少了用户地理位置的切换,提升了便利性。 通过在及时的在线反馈,售后服务也能够得到保障。 从营销的角度看,每天下午4点多,大量的新鲜的水果铺在地上等人领取,本身就是一种免费的宣传手段。不明真相的同学每路过一次,心态都会发生变化:一次路过好奇,第二次路过想试一试,第三次路过就还想再买点啥。 但也有不足之处,例如水果摊在地上让人寻找体验不是很好,可以考虑智能货架的形式。这个是场景中值得优化的点。如下图:
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